Выбор между FBO и FBS определяет, где будет храниться товар, кто станет собирать заказы и сколько ежедневных операций останется у продавца. Универсально «лучшей» схемы нет: решение зависит от спроса, ассортимента, собственной инфраструктуры и полной экономики конкретного SKU.
Коротко. FBO чаще рассматривают для товаров со стабильным спросом, когда продавец готов заранее пополнять склады Ozon и хочет передать площадке хранение и сборку заказов. FBS подходит, когда товар нужно хранить у себя, важен контроль остатков или ассортимент пока не стоит заранее распределять по складам Ozon. Для части ассортимента можно использовать FBO, для другой — FBS в том же кабинете.
Чем FBO отличается от FBS
По официальному описанию Ozon, при FBO продавец привозит поставку на склад Ozon, после чего площадка хранит товары, собирает заказы, доставляет их и принимает возвраты от покупателей. При FBS продавец хранит товар на своём складе, обновляет остатки, отслеживает и собирает заказы, а затем передаёт готовые отправления в доставку Ozon.
| Критерий | FBO | FBS |
|---|---|---|
| Где хранится товар | На складе Ozon | На складе продавца |
| Кто собирает заказ | Ozon | Продавец |
| Что передаёт продавец | Поставку с запасом товаров | Готовые отправления по поступившим заказам |
| Когда возникает основная операционная работа | При планировании и подготовке поставок | Ежедневно при обработке заказов |
| Контроль физического остатка | После поставки товар находится у Ozon | Товар остаётся у продавца до отгрузки |
| Что особенно важно планировать | Оборачиваемость, распределение и пополнение запасов | Остатки, время сборки и своевременную отгрузку |
| Можно ли сочетать с другой схемой | Да | Да |
Главное. FBO снижает ежедневную нагрузку после размещения товара, но требует заранее управлять поставками и запасом на складах Ozon. FBS оставляет продавцу больше контроля над товаром, но превращает сборку и своевременную передачу каждого заказа в регулярный процесс.
Когда стоит рассматривать FBO
FBO логично проверить в первую очередь, если выполняются несколько условий:
- товар продаётся регулярно, и спрос можно прогнозировать;
- есть возможность подготовить партию и пополнять остатки до обнуления;
- продавец не хочет самостоятельно собирать каждое отправление;
- ассортимент и товар допускаются к размещению на складах Ozon;
- экономика выдерживает расходы, применимые к хранению и движению товара по FBO;
- важна возможность распределять запас ближе к регионам спроса.
Работа начинается не с отдельного заказа, а с поставки: продавец выбирает товары и направление, готовит грузоместа и документы, доставляет партию самостоятельно либо использует доступный платный способ доставки поставки.
Если вы уже склоняетесь к этой модели, следующий материал — раздел о поставках и работе по FBO. В нём путь нужно выстроить от создания заявки до контроля приёмки и остатков.
Когда стоит рассматривать FBS
FBS полезно сравнить с FBO, если:
- у продавца уже есть склад и процесс учёта остатков;
- ассортимент тестируется или спрос пока нестабилен;
- товар удобнее хранить у себя до появления заказа;
- продавец готов ежедневно отслеживать, собирать и вовремя передавать отправления;
- часть ассортимента нельзя или невыгодно заранее размещать на складах Ozon;
- нужен прямой контроль физического остатка и упаковки каждого заказа.
Для FBS продавец создаёт склад, настраивает метод передачи отправлений, загружает остатки и задаёт время на сборку. После появления заказа товар нужно собрать, упаковать и передать Ozon выбранным методом.
Практические действия после выбора собраны в разделе FBS: склад, сборка и отгрузка.
Важно. Наличие собственного склада само по себе не делает FBS выгоднее. В расчёт нужно включить стоимость помещения и персонала, упаковку, ошибки сборки, просрочки и время ежедневной обработки заказов.
Дерево выбора
- Сначала проверьте ограничения товара. Если товар нельзя размещать на складе Ozon, FBO отпадает для этого SKU; изучите FBS или realFBS в зависимости от правил доставки.
- Оцените предсказуемость спроса. Стабильный спрос упрощает планирование FBO. Для тестового товара безопаснее сначала посчитать сценарий с хранением у продавца.
- Проверьте свои операции. Если нет склада или команды для ежедневной сборки, FBS создаст процесс, который некому выполнять. Если невозможно регулярно готовить поставки, FBO тоже не запустится устойчиво.
- Посчитайте обе модели на одном SKU. Используйте одинаковую цену, себестоимость и горизонт расчёта.
- Сравните не только прибыль на единицу, но и ограничения роста. Схема с чуть меньшей маржой может оказаться лучше, если она снимает операционный предел по количеству заказов.
- При необходимости разделите ассортимент. Быстро оборачиваемые товары можно держать на FBO, а редкие, тестовые или специфические позиции — на FBS.
Как сравнить экономику FBO и FBS
Сравнение одной комиссии или одной логистической услуги даёт ложный ответ. Для обеих схем нужно считать прибыль одного и того же товара за одинаковый период.
Прибыль на единицу = цена продажи − себестоимость − комиссия − логистические расходы − хранение и размещение − обработка и упаковка − реклама − ожидаемые потери от возвратов и ошибок − прочие применимые расходы.
В FBO отдельно проверьте стоимость подготовки и доставки поставки, размещение и хранение запаса, оборачиваемость и возможный вывоз. В FBS — собственное хранение, сборку, упаковку, передачу отправлений, стоимость просрочек и операционные потери.
Чтобы сравнение было честным, распределите общие затраты на одинаковый прогноз продаж, например на 100 выкупленных единиц за месяц. Для FBO прибавьте к расходам на продажу долю доставки партии до склада Ozon, приёмки и обработки поставки, стоимость хранения среднего запаса и ожидаемые расходы на возврат или вывоз непроданного остатка. Для FBS прибавьте аренду и оборудование собственной зоны хранения, оплаченные часы сборки, расходники, передачу отправлений и потери от ошибок. Если склад и сотрудники обслуживают также другие каналы, относите на товар только разумную долю затрат, объяснив выбранную базу распределения — штуки, заказы или часы.
Отдельная строка — оборотный капитал. При FBO партия может быть закуплена и отвезена задолго до продажи; при FBS запас тоже требует денег, но его объём и момент пополнения могут быть другими. Для внутреннего сравнения оцените стоимость капитала как средняя стоимость запаса × внутренняя ставка капитала за месяц × число месяцев хранения. Ставка здесь задаётся самим бизнесом, а не Ozon. Не вычитайте полную закупочную стоимость всей партии из прибыли одного месяца: часть товара ещё лежит в остатках. Вместо этого отделяйте себестоимость уже проданных единиц от денег, замороженных в непроданном запасе.
| Строка расчёта на один SKU | FBO | FBS |
|---|---|---|
| Общие входные данные | Одна цена, себестоимость, доля выкупа и прогноз заказов | Те же данные |
| Затраты до заказа | Подготовка и доставка партии, средний запас у Ozon | Закупка, хранение и резерв на своём складе |
| Затраты на заказ | Применимые услуги площадки по схеме | Сборка, упаковка, передача и применимые услуги площадки |
| После заказа | Возвраты, хранение остатка, возможный вывоз | Возвраты, повторная обработка и собственный склад |
| Проверка капитала | Сколько денег и на сколько дней связано поставкой | Сколько денег и на сколько дней связано своим запасом |
Условный расчёт без тарифов Ozon: при одинаковой выручке и себестоимости FBO даёт 260 ₽ до учёта склада и капитала, FBS — 300 ₽ до учёта своих операций. Если на FBS сборка и склад обходятся в 70 ₽ на выкупленную единицу, а на FBO доставка партии, хранение и капитал — в 20 ₽, полный результат составит 230 ₽ против 240 ₽ соответственно. Разница в 10 ₽ слишком мала для окончательного решения без проверки возвратов, объёма партии и чувствительности к спросу. Повторите расчёт при меньшем числе продаж: постоянные расходы на собственный склад и долго лежащий запас распределятся иначе.
Пример. Если товар продаётся редко, запас на FBO может надолго заморозить деньги и создать расходы на хранение. Если тот же товар на FBS требует дорогой ручной сборки и часто отгружается с опозданием, экономия на хранении может исчезнуть. Ответ даёт расчёт по фактическим данным SKU, а не общее правило.
Подробную модель следует связать с материалами раздела «Экономика и финансы», а актуальные ставки брать из кабинета и официального раздела комиссий и тарифов на дату расчёта.
Можно ли одновременно работать по FBO и FBS
Да. Официальные материалы Ozon указывают, что схемы можно сочетать в одном кабинете. Практически это позволяет управлять ассортиментом по-разному:
- стабильные товары с прогнозируемым спросом разместить на FBO;
- тестовые и редкие позиции оставить на FBS;
- временно переключать модель при проблемах с запасом или поставкой;
- использовать разные схемы для товаров с разными ограничениями и операционной экономикой.
При смешанной модели особенно важно не допускать неверных остатков и понимать, к какому складу и схеме относится каждый заказ.
Что сделать после выбора
Если предварительно подходит FBO
- Проверьте, разрешён ли товар для размещения на складах Ozon.
- Рассчитайте партию с учётом спроса и времени пополнения.
- Изучите требования к упаковке, маркировке и документам.
- Создайте тестовую поставку и отследите приёмку.
- После первых продаж сравните плановую и фактическую экономику.
Если предварительно подходит FBS
- Опишите процесс хранения и ежедневной сборки заказов.
- Настройте склад, график и метод передачи отправлений.
- Проверьте точность остатков.
- Проведите тестовую сборку с упаковкой и маркировкой.
- После первых заказов измерьте время обработки, просрочки и фактические расходы.
Результат. После сравнения у вас должно быть не мнение «FBO лучше FBS», а решение по конкретным группам SKU: выбранная схема, расчёт прибыли, необходимый запас и понятный операционный процесс.
Что изучить дальше
Если хотите запустить поставку на склад Ozon → FBO: поставки, приёмка и управление запасом Перейдите к подготовке первой партии и требованиям склада.
Если товар останется на вашем складе → FBS: настройка склада, сборка и отгрузка Постройте процесс от обновления остатков до передачи отправления.
Если выбор упирается в деньги → Экономика и финансы продавца Ozon Соберите все расходы и сравните прибыль по одному SKU в двух сценариях.
Если часть товаров требует особых условий → Схемы работы на Ozon Проверьте FBO, FBS и realFBS по ограничениям товара и способу доставки.
Источники и актуальность
- Ozon: FBO — особенности продаж, снимок внутренней базы знаний от 22.08.2026.
- Ozon: FBS — особенности продаж, снимок внутренней базы знаний от 22.08.2026.
Перед применением решения повторно сверьте ограничения товаров, географию доставки, весовые и габаритные лимиты, методы передачи отправлений и действующие тарифы. Эти условия могут меняться.
