Положительный оборот ещё не говорит о прибыли. Деньги, поступившие на расчётный счёт, также не равны финансовому результату: в одном периоде могут оказаться выплаты за прежние продажи, новые закупки и незавершённые возвраты.
Коротко. Сведите продажи и все относящиеся к ним расходы по одному периоду и группе SKU. Если валовая маржа положительна, последовательно проверьте логистику, возвраты, рекламу, скидки, хранение и постоянные затраты. Отдельно постройте движение денег: оно отвечает на другой вопрос.
Начните с единицы анализа
Возьмите один месяц и не больше одной товарной группы, чтобы не скрыть убыточные позиции прибыльными. Для каждого SKU соберите количество завершённых продаж, фактическую выручку продавца с учётом скидок и возвратов, себестоимость проданных единиц и расходы Ozon из детализации. Закупка партии в этом месяце — денежный отток, но не себестоимость всех проданных единиц; распродажа старого запаса даёт обратный эффект.
| Слой проверки | Расчёт | Что покажет |
|---|---|---|
| Валовая прибыль | Выручка минус себестоимость проданных единиц | Достаточна ли исходная наценка |
| Вклад после площадки | Валовая прибыль минус комиссия, логистика и другие услуги | Прибыльна ли продажа до привлечения |
| Вклад после продвижения | Предыдущий результат минус реклама и скидки за счёт продавца | Окупается ли привлечение |
| Результат периода | Предыдущий результат минус относимые постоянные затраты и налоги | Общую экономику, если распределение корректно |
Не вычитайте одну услугу дважды: сверяйте название и идентификатор начисления в отчёте. Возвраты учитывайте отдельно — возврат выручки и расходы на обратную логистику могут отражаться в разные даты. Налоги зависят от режима продавца, поэтому подставлять универсальный процент нельзя.
Пример, где теряется результат
Условный SKU продан за 1 000 ₽; себестоимость проданной единицы — 400 ₽. Валовая прибыль равна 600 ₽. Комиссия и логистика в примере суммарно 250 ₽, реклама — 300 ₽, резерв на подтверждённые расходы по возвратам — 70 ₽. Итог до постоянных затрат и налогов: 1 000 − 400 − 250 − 300 − 70 = −20 ₽. Оборот растёт, но дополнительная продажа ухудшает результат. Числа иллюстративны, не тарифы Ozon.
Если итог отрицателен уже после себестоимости, начинать с оптимизации рекламы поздно: проверьте цену, скидки и закупочную стоимость. Если провал появляется только после рекламных расходов, разделите кампании и SKU; общий ROAS не заменяет прибыль по товару. Для детализации используйте разбор P&L магазина.
<!-- IMAGE SLOT MICRO-OZON-0704-01: водопад прибыли от выручки до результата с условными значениями примера. Alt: «Как выручка превращается в убыток после расходов на Ozon». -->
Почему денег на счёте мало при положительной прибыли
Сверьте отдельным календарём дату заказа, начисления и фактической выплаты. Из денег ещё оплачиваются закупка следующей партии, долги и расходы, не относящиеся к проданным единицам этого периода. И наоборот, крупная выплата не доказывает прибыльность: она может закрывать продажи прошлого месяца. Не смешивайте P&L и движение денег в одной колонке.
Результат диагностики — список конкретных SKU и статей затрат, на которых маржа становится отрицательной, с исходными строками отчётов, а не объяснение «Ozon удержал слишком много».
Что изучить дальше
- Если не сходится экономический результат, соберите P&L магазина Ozon по одинаковому периоду.
- Если расхождение начинается со скидки, проверьте, кто оплатил снижение цены.
- Если непонятна именно выплата, отделите её от прибыли через платёжный календарь.
Источники и статус
Методика расчёта — редакционная модель управленческого учёта. Состав и названия услуг сверяются с действующей документацией Ozon и отчётами конкретного продавца. Налоговые выводы в статью не включены; до фактчека начислений текст остаётся noindex.